版权贸易：伴随游戏规则前行
中华读书报
本报记者 彭彪
2003-09-19
在北京国际图书博览会的推动下，版权贸易日益成为中国出版社优化出版结构、提升原创能力、获取两个效益的重要法宝。近年来，中国的版权贸易迅猛发展，但同时带来的违规失范行为也引起了业内人士的严重关注。游戏规则的建立健全问题顺势提上了议事日程，成为深入开展版权贸易的当务之急。为此，本报记者结合版权贸易的整个流程，采访了业内在版权贸易方面颇有建树的数位行家里手。我们深信，中国的版权贸易业只有伴随合理的游戏规则前行，才能与国际接轨，才能保持持续、健康、稳定的发展势头。
游戏规则贯穿流程始终
1）决胜在前期。吉林美术出版社社长刘丛星在接受记者采访时着重强调了版权贸易前期准备工作的重要性。从事版权贸易应该从对国内市场严肃而科学的市场调研起步。要结合自身的专业优势和生产能力，找准新的市场生长点，找准引进版图书与中国市场的对接口，做到有的放矢。其次，要对合作伙伴的出书结构、品牌特色、品质信誉等有充分的了解，要搞清拟引进版权图书的版权归属问题，检验著作权人授权的真实性和合法性。另外，我们对拟引进版权图书及相关选题要有全面充分的认识和恰如其分的评价，要体现我们的专业水准和市场眼光。为什么很多出版社在谈判过程中报出了很高的版税率而最终没能得到版权授权呢？原因在于，在海外合作伙伴看来，精细的而非笼统的、科学定量的而非简单定性的前期市场调研工作远胜于空洞的承诺，它更能体现我们的专业素质和敬业精神。也只有前期体现出来的专业水准才能打造出后期制作成型的图书的卓越品质。
在引进版图书的选题确定问题上，广西接力出版社总编辑白冰告诉记者，出版社对选题的筛选首先应建立在市场调研和选题论证的基础之上，要紧密结合自身的品牌定位和目标市场，始终围绕业已形成的产品链、产品线来搞好版权引进的规划，坚持挑选文化含金量和市场含金量高的图书作为版权引进的标准，同时与本社对该选题的驾驭能力和市场营销能力结合在一起通盘考虑。接力社对有版权引进意向的重点图书，在签约前，会拿翻译稿的一部分到读者中去做调查，然后拿反馈回来的信息来指导下一步如何工作。
2）谈判求双赢。一般而言，在版权贸易过程中很少有“一锤定音”的买卖。为达成共识，双方一般都要经过多次耐心细致的谈判。而谈判又好比一个拉锯的过程，如何平衡双方利益并最终实现双赢的目标呢？
白冰在介绍接力社的经验时谈到，在谈判过程中首先加强双方的沟通和协调，并恪守诚信原则，坚持实事求是的态度，以实现双赢为目标。要如实告诉对方本社的实际情况，在大量科学数据和典型案例的支持下，展示本社对选题和市场的操作能力和把握程度。跟授权方谈判时，不宜对引进版图书的市场份额作出不切实际的承诺，这是因为文化和地域存在着差异，海外的畅销书在国内未必畅销。我们选择合作项目时也要量力而行，不能靠一味地哄抬版税和提高首印数来争抢版权，要考虑到本社既有的出版结构、品牌特色、操作能力相衔接的问题。
3）签约有讲究。经过耐心细致的谈判并达成合作意向后，版权贸易的双方需签订合同，以法律的形式对各自的权利、义务和责任作出明确的规定。
就版权贸易的合同细则而言，刘丛星着重强调了以下几个注意事项：版税率的确定要遵照国际惯例，保持在7％～8％之间为宜。首版印数的确定也要持审慎态度。在出版时间的确立上要留有余地，一般应在常规出版周期的基础上再顺延两到三个月。引进版图书的市场培育需要时间，所以合同有效期即版权使用期通常至少应保持在3年～5年。送交样书、支付报酬的标准、程序、方式等规定也应详尽具体，还要考虑到合同有效期结束后的续约事宜。
中国版权保护中心常务副主任齐相潼还提醒出版社在引进版权时要尽力把包括信息网络传播权、数字化复制权、作品汇编权等在内的多项权利涵盖进去。中华版权代理总公司的张洪波先生则补充强调了以下几条不可或缺的条款：是否专有出版权、销售区域、版权使用范围、违约责任、争议解决方式及法律适用等。出版社要针对不同选题的市场前景，选择一次性支付版税、单一版税率或累进版税率。至于合同文本，出版社不能一味地接受外方提供的合同，要仔细研究合同的各个条款，必要时请版权法律顾问介入。中华版权代理总公司在与外商的多年交往中，形成了若干套针对不同权利人和不同情况的格式合同，可以为出版社提供非常规范的合同范本。
4）履约不打折。合同一旦签定，就具有了法律效力，签约双方都必须不折不扣地履行合同的约定。综合各家意见，有以下几点值得注意。
首先，出版社只能行使合同中授权人明确授予的权利，并遵照合同规定的出版时间按时出版，还应在翻译、编校、装帧、印制等环节上层层严把质量关，从而确保图书的优良品质。其次，在合同执行过程中，应将项目进展情况及时通报授权方。出版社应及时送交样书、如实报告印数和销量，按时足额地支付版税，自觉树立起重合同、守信誉的企业形象。最后，要因地制宜地制定本土化的营销方案，尽量扩大销路，并协助有关职能部门搞好引进版图书的市场监管工作，主动打击侵权盗版行为，切实保护授权人的权益。据白冰介绍，接力社在合同执行过程中已建立了责任编辑、项目主管和财务人员一体管理的运行机制。
对游戏规则的尊重也使得出版社的版权贸易迈上了良性循环的轨道。以专业、质量和诚信为立社之本的上海译文出版社1991年引进了文学名著《斯佳丽》的中文版权，12年来已累计为该书向国外授权方支付了高达200多万元的版税。译文社每年为作家村上春树作品集而支付的版税也达到了七八万美元。如此一来，该社近期以优惠的版税率而在全国独获米兰·昆德拉作品系列的专有出版权也就在意料之中了。接力社与英国授权方就《妈妈宝宝护理大全》系列图书的不间断友好合作已达十年之久，接力社诚信、守约的规则意识使其在海内外赢得了良好的口碑，这也是兔巴哥、鸡皮疙瘩、麦兜等系列品牌图书落户接力社的原因所在。在《魔戒》一书还没有拍成风靡全球的电影之前，译林出版社在前些年就已经慧眼独具地将其作为外国文学经典丛书引进到了中国。译林社以传播外国文化经典为己任的品牌形象也使其在引进和创立名人传记类图书品牌时显得左右逢源。吉林美术出版社倾心出版的24卷本《人类文明史图鉴》，体现了大制作与出版社的专业特色的完美结合，其“学术经典普及化、技法图书特色化、少儿图书品牌化”的发展思路也赢得了海内外的广泛认同。
以诚信为本
诚信意识和法制观念亟待加强。毋庸置疑，一些中国出版社在版权贸易尤其是版权引进过程中存在着违规操作和无序竞争的现象，这严重损害了中国出版业的国际形象，也不利于版权贸易业的持续、健康、稳定发展，这些不良现象都值得出版社引以为戒。
1）一味跟风，盲目争夺。在上海译文出版社总编辑叶路看来，一些出版社版权引进工作毫无计划性和系统性可言，对自身专业定位也不明确，在引进版权前期没有深入研究市场需求和评估自身出版能力，完全是以一种“无知者无畏”的姿态，对选题不加论证就上台哄抢，片面地以为“抢到篮里都是菜”。或者眼睛只盯着国外的畅销书排行榜，或者“总是看着别人碗里的香”，越是版权竞争激烈的地方越是前往扎堆，这完全是一种零散化和粗放型的版权经营模式。
2）哄抬版税。白冰指出，在一些比较紧俏的图书的版权竞争中，一些出版社不顾自身承受能力而参与哄抬版税，导致版税率被人为抬高到了非正常的水平。在这种情况下花高价买到版权的同时实际上也买到了高风险。张洪波强调，这种不公平的不正当竞争，既扰乱了正常的版权贸易秩序，又毁损了中国出版界的整体形象，同时也助长了海外个别权利人的漫天要价、趁火打劫的气焰。译林出版社社长章祖德为此建议有关行业协会主导建立一种集体约束机制，增强集体谈判能力，为各类别图书制定平均的版税率标准以供业内参考。
3）编校草率，印制粗糙。白冰谈到，每本书都有其规定的出版周期和特有的生命周期，一旦延误，还会丧失最佳的营销时机。一些出版社在高价买到版权后，或买到根本就不具备相关选题操作能力的图书版权后，要么在编校、印制方面大幅压缩成本，要么无法请到兼具专业背景和外语能力的翻译人才，使得引进版权的精品图书制作成了劣质品。
4）隐瞒印数，不结版税。叶路指出，很多海外权利人或代理人之所以提出很高的预付金，是因为一些出版社在买到版权后迟迟不根据印数和销量来支付后期的版税，使得授权人的经济权利得不到有效保障。
5）版权保护意识薄弱。叶路指出，对仍在版权保护期的作品，获得许可和授权方能使用是版权贸易最基本的游戏规则。没有得到合法授权而出版是明知故犯的侵犯版权的行为。张洪波也提到，现在国内很多出版社出版的汇编作品（尤以当代小说、散文、小品文选集或丛书为甚）大都没有取得国外版权人的合法授权，更谈不上寄送样书、提供年度销售报告和结算版税了，尤其是一些名不见经传的作者的版权很难得到维护。
他山之石
在与海外出版商或代理商洽谈版权事宜时，他们长期形成的一些完备的运营机制和先进的经营理念也值得我们学习借鉴。
叶路谈到，海外版权人在版权销售准备工作上的细致周全和强计划性是我们应效仿的。同时，海外授权方在合同管理和版税结算上有着一套完整的工作流程，还实现了计算机程序的辅助管理，这些程序化、制度化的规程也有借鉴意义。
刘丛星对海外出版商和版权代理商严格按规则办事的工作作风印象深刻。海外版权人尽管在谈判过程中讨价还价，使得整个版权贸易程序略显繁复，但他们那详尽细致的合同条款中所透出的专业素质也令人佩服。一旦签约后，他们大多能够严格执行合同，那种强烈的契约意识也令人放心。还有，一些授权人对内容的把握和市场的预测绝非粗放笼统而是非常专业和到位的。欧美日等国出版商的世界眼光和国际意识也值得我们学习。同时，海外授权人对售出版权图书的本土化营销企划方案的支持也体现了良好的售后服务意识。
张洪波介绍，海外版权代理商和出版商一般都会及时地将相关版权资讯和背景资料传递给合作伙伴，能够提供选题策划、规划营销方案、解决版权纠纷等全方位的专业化服务，通过深度合作从而赢得作者和出版社的广泛认同。国内版权代理机构需要在这方面下些功夫。
章祖德和白冰都一致提到，国外有信誉的出版商和版权代理商大都很重视老客户，不唯版税率高低是从，而是注重维护与合作伙伴的长久合作关系。
风险防范与规避
中国版权贸易起步较晚，国际版权贸易经验匮乏已是不争的事实，加上国内出版社对海外图书版权引进工作依赖性的加强，版权竞争的加剧，不可避免地存在着一定的风险。
章祖德严肃地谈到，一些海外版权持有人利用中国出版社版权引进的迫切心理，往往同时跟数家出版社接洽，人为地挑起版权的恶性竞争，使预付金和版税率抬高，首印数加大，版权使用期缩短，严重影响了出版社正当合理效益的获取。同时，一些版权代理公司信息反馈不及时，对中国市场也了解不够。一些海外授权人根据中国出版业存在激烈竞争的态势，在谈判时添加苛刻的附加条件，在输出品牌书、成名作的同时还强硬搭售出版社并不看好的整套书的版权，对版权使用范围也规定得过窄过死。白冰建议，中国出版社在面对海外授权人的漫天要价时，要根据国情据理力争，始终坚持有理有利有节的原则，对不合理的条件要集体性地坚决加以抵制。
刘丛星还谈到，一些海外出版商和代理商片面夸大本版图书在世界图书市场的销售业绩，给国内出版社造成误导。叶路则提醒我们，引进版权要凭借专业知识和市场调研来判断，且对市场作出科学合理的预测，要周全考虑引进版图书本土市场的潜在市场空间，防止高价引进的版权图书因“飘洋过海水土不服”而最终黯然退出市场的情形出现。有些版权代理商明明手头没有某本书的版权，却佯称拥有，在获悉中国出版社的引进意向后，再到海外去购买，从中赚取高额差价。因此，在选择海外版权代理商时要慎之又慎，要尽量与那些品牌知名度高和信誉好的代理机构合作。海外书商，尤其是一些代理商，出于自身利益的考虑，往往会大肆炒作一些版权“期货”，人为地造成一种抢购和竞标的态势，以便从中渔利，对此国内出版社要保持警惕。因此，张洪波认为，出版社与权威的版权代理机构、版权集体管理机构、出版商、作者乃至使领馆建立长期稳定的合作关系，保证获取准确信息的多渠道、多途径是至关重要的。
齐相潼同时还兼任中华版权代理总公司常务副总经理，他指出，近年来，随着出版专业分工越来越细，众多出版社更加愿意集中社内的人力、物力和财力资源全身心地投入到出版产业，把版权的引进和输出交给专业、权威的版权代理机构来做。这样，一方面，出版社可以节省精力、降低成本、提高工作效率，充分发挥自身的出版优势，多出书、出好书；另一方面，版权代理机构可以利用人才专、信息快、经验多、联系广、协调能力强等优势，随时把握谈判进程，协调各方关系，平衡各方利益，避免不正当竞争。因此，在对外洽谈版权过程中，出版社要善于利用权威版权代理机构的这些综合优势，使自己的利益最大化。
环境建设
齐相潼谈到，版权贸易既是一种贸易活动，又是实施版权保护的一种手段，即通过正常贸易的方式对所涉及的有关版权权利给予保护，同时通过版权保护又促进版权贸易的发展。有鉴于此，加大执法力度、提高版权保护水平是改善版权贸易大环境的重中之重，也是建立健全版权贸易游戏规则的前提条件。尤其值得一提的是，对盗版问题，全社会要形成合力，予以重拳打击，要让海内外权利人对中国版权贸易环境有充分的信心，因为尊重和保护知识产权本身就是最大的游戏规则。
很多出版社还呼吁国家有关职能部门提供更加便捷高效的公共服务，如银行、海关、版权局和税务局等部门之间要在整体上加强沟通，简化工作程序，降低交易成本，使中国版权贸易的政策环境和服务水平真正与国际规则接轨。
加强版权代理机构建设，也是建立健全健康有序的版权贸易游戏规则的题中应有之义。在加入世贸组织后，我国政府承诺，在法律服务一项中，允许外商、外国律师事物所设立代表处，从事赢利性活动。而且，版权代理同商标代理、专利代理一并被国务院纳入司法部律师代理的范围进行管理。这样一来，一些国外版权代理机构、出版公司、律师所会以法律咨询、策划服务等方式间接从事国际版权代理。面对严峻形势，张洪波建议国家制定倾斜政策，重点扶持一两家大型版权代理机构的成长，以有效机制支持版权代理机构和版权集体管理组织的发展壮大。同时，在全国实行版权代理人（或版权贸易人员）资格准入制度，强化版权代理人的专业素质和国际意识，使国际通行的职业操守转化为他们的行动指南，从而培养一支真正懂规则、守规则的版权贸易从业人员队伍，推动中国版权代理事业法制化、规模化、专业化经营水平的提升。
游戏规则贯穿流程始终
1）决胜在前期。吉林美术出版社社长刘丛星在接受记者采访时着重强调了版权贸易前期准备工作的重要性。从事版权贸易应该从对国内市场严肃而科学的市场调研起步。要结合自身的专业优势和生产能力，找准新的市场生长点，找准引进版图书与中国市场的对接口，做到有的放矢。其次，要对合作伙伴的出书结构、品牌特色、品质信誉等有充分的了解，要搞清拟引进版权图书的版权归属问题，检验著作权人授权的真实性和合法性。另外，我们对拟引进版权图书及相关选题要有全面充分的认识和恰如其分的评价，要体现我们的专业水准和市场眼光。为什么很多出版社在谈判过程中报出了很高的版税率而最终没能得到版权授权呢？原因在于，在海外合作伙伴看来，精细的而非笼统的、科学定量的而非简单定性的前期市场调研工作远胜于空洞的承诺，它更能体现我们的专业素质和敬业精神。也只有前期体现出来的专业水准才能打造出后期制作成型的图书的卓越品质。
在引进版图书的选题确定问题上，广西接力出版社总编辑白冰告诉记者，出版社对选题的筛选首先应建立在市场调研和选题论证的基础之上，要紧密结合自身的品牌定位和目标市场，始终围绕业已形成的产品链、产品线来搞好版权引进的规划，坚持挑选文化含金量和市场含金量高的图书作为版权引进的标准，同时与本社对该选题的驾驭能力和市场营销能力结合在一起通盘考虑。接力社对有版权引进意向的重点图书，在签约前，会拿翻译稿的一部分到读者中去做调查，然后拿反馈回来的信息来指导下一步如何工作。
2）谈判求双赢。一般而言，在版权贸易过程中很少有“一锤定音”的买卖。为达成共识，双方一般都要经过多次耐心细致的谈判。而谈判又好比一个拉锯的过程，如何平衡双方利益并最终实现双赢的目标呢？
白冰在介绍接力社的经验时谈到，在谈判过程中首先加强双方的沟通和协调，并恪守诚信原则，坚持实事求是的态度，以实现双赢为目标。要如实告诉对方本社的实际情况，在大量科学数据和典型案例的支持下，展示本社对选题和市场的操作能力和把握程度。跟授权方谈判时，不宜对引进版图书的市场份额作出不切实际的承诺，这是因为文化和地域存在着差异，海外的畅销书在国内未必畅销。我们选择合作项目时也要量力而行，不能靠一味地哄抬版税和提高首印数来争抢版权，要考虑到本社既有的出版结构、品牌特色、操作能力相衔接的问题。
3）签约有讲究。经过耐心细致的谈判并达成合作意向后，版权贸易的双方需签订合同，以法律的形式对各自的权利、义务和责任作出明确的规定。
就版权贸易的合同细则而言，刘丛星着重强调了以下几个注意事项：版税率的确定要遵照国际惯例，保持在7％～8％之间为宜。首版印数的确定也要持审慎态度。在出版时间的确立上要留有余地，一般应在常规出版周期的基础上再顺延两到三个月。引进版图书的市场培育需要时间，所以合同有效期即版权使用期通常至少应保持在3年～5年。送交样书、支付报酬的标准、程序、方式等规定也应详尽具体，还要考虑到合同有效期结束后的续约事宜。
中国版权保护中心常务副主任齐相潼还提醒出版社在引进版权时要尽力把包括信息网络传播权、数字化复制权、作品汇编权等在内的多项权利涵盖进去。中华版权代理总公司的张洪波先生则补充强调了以下几条不可或缺的条款：是否专有出版权、销售区域、版权使用范围、违约责任、争议解决方式及法律适用等。出版社要针对不同选题的市场前景，选择一次性支付版税、单一版税率或累进版税率。至于合同文本，出版社不能一味地接受外方提供的合同，要仔细研究合同的各个条款，必要时请版权法律顾问介入。中华版权代理总公司在与外商的多年交往中，形成了若干套针对不同权利人和不同情况的格式合同，可以为出版社提供非常规范的合同范本。
4）履约不打折。合同一旦签定，就具有了法律效力，签约双方都必须不折不扣地履行合同的约定。综合各家意见，有以下几点值得注意。
首先，出版社只能行使合同中授权人明确授予的权利，并遵照合同规定的出版时间按时出版，还应在翻译、编校、装帧、印制等环节上层层严把质量关，从而确保图书的优良品质。其次，在合同执行过程中，应将项目进展情况及时通报授权方。出版社应及时送交样书、如实报告印数和销量，按时足额地支付版税，自觉树立起重合同、守信誉的企业形象。最后，要因地制宜地制定本土化的营销方案，尽量扩大销路，并协助有关职能部门搞好引进版图书的市场监管工作，主动打击侵权盗版行为，切实保护授权人的权益。据白冰介绍，接力社在合同执行过程中已建立了责任编辑、项目主管和财务人员一体管理的运行机制。
对游戏规则的尊重也使得出版社的版权贸易迈上了良性循环的轨道。以专业、质量和诚信为立社之本的上海译文出版社1991年引进了文学名著《斯佳丽》的中文版权，12年来已累计为该书向国外授权方支付了高达200多万元的版税。译文社每年为作家村上春树作品集而支付的版税也达到了七八万美元。如此一来，该社近期以优惠的版税率而在全国独获米兰·昆德拉作品系列的专有出版权也就在意料之中了。接力社与英国授权方就《妈妈宝宝护理大全》系列图书的不间断友好合作已达十年之久，接力社诚信、守约的规则意识使其在海内外赢得了良好的口碑，这也是兔巴哥、鸡皮疙瘩、麦兜等系列品牌图书落户接力社的原因所在。在《魔戒》一书还没有拍成风靡全球的电影之前，译林出版社在前些年就已经慧眼独具地将其作为外国文学经典丛书引进到了中国。译林社以传播外国文化经典为己任的品牌形象也使其在引进和创立名人传记类图书品牌时显得左右逢源。吉林美术出版社倾心出版的24卷本《人类文明史图鉴》，体现了大制作与出版社的专业特色的完美结合，其“学术经典普及化、技法图书特色化、少儿图书品牌化”的发展思路也赢得了海内外的广泛认同。
以诚信为本
诚信意识和法制观念亟待加强。毋庸置疑，一些中国出版社在版权贸易尤其是版权引进过程中存在着违规操作和无序竞争的现象，这严重损害了中国出版业的国际形象，也不利于版权贸易业的持续、健康、稳定发展，这些不良现象都值得出版社引以为戒。
1）一味跟风，盲目争夺。在上海译文出版社总编辑叶路看来，一些出版社版权引进工作毫无计划性和系统性可言，对自身专业定位也不明确，在引进版权前期没有深入研究市场需求和评估自身出版能力，完全是以一种“无知者无畏”的姿态，对选题不加论证就上台哄抢，片面地以为“抢到篮里都是菜”。或者眼睛只盯着国外的畅销书排行榜，或者“总是看着别人碗里的香”，越是版权竞争激烈的地方越是前往扎堆，这完全是一种零散化和粗放型的版权经营模式。
2）哄抬版税。白冰指出，在一些比较紧俏的图书的版权竞争中，一些出版社不顾自身承受能力而参与哄抬版税，导致版税率被人为抬高到了非正常的水平。在这种情况下花高价买到版权的同时实际上也买到了高风险。张洪波强调，这种不公平的不正当竞争，既扰乱了正常的版权贸易秩序，又毁损了中国出版界的整体形象，同时也助长了海外个别权利人的漫天要价、趁火打劫的气焰。译林出版社社长章祖德为此建议有关行业协会主导建立一种集体约束机制，增强集体谈判能力，为各类别图书制定平均的版税率标准以供业内参考。
3）编校草率，印制粗糙。白冰谈到，每本书都有其规定的出版周期和特有的生命周期，一旦延误，还会丧失最佳的营销时机。一些出版社在高价买到版权后，或买到根本就不具备相关选题操作能力的图书版权后，要么在编校、印制方面大幅压缩成本，要么无法请到兼具专业背景和外语能力的翻译人才，使得引进版权的精品图书制作成了劣质品。
4）隐瞒印数，不结版税。叶路指出，很多海外权利人或代理人之所以提出很高的预付金，是因为一些出版社在买到版权后迟迟不根据印数和销量来支付后期的版税，使得授权人的经济权利得不到有效保障。
5）版权保护意识薄弱。叶路指出，对仍在版权保护期的作品，获得许可和授权方能使用是版权贸易最基本的游戏规则。没有得到合法授权而出版是明知故犯的侵犯版权的行为。张洪波也提到，现在国内很多出版社出版的汇编作品（尤以当代小说、散文、小品文选集或丛书为甚）大都没有取得国外版权人的合法授权，更谈不上寄送样书、提供年度销售报告和结算版税了，尤其是一些名不见经传的作者的版权很难得到维护。
他山之石
在与海外出版商或代理商洽谈版权事宜时，他们长期形成的一些完备的运营机制和先进的经营理念也值得我们学习借鉴。
叶路谈到，海外版权人在版权销售准备工作上的细致周全和强计划性是我们应效仿的。同时，海外授权方在合同管理和版税结算上有着一套完整的工作流程，还实现了计算机程序的辅助管理，这些程序化、制度化的规程也有借鉴意义。
刘丛星对海外出版商和版权代理商严格按规则办事的工作作风印象深刻。海外版权人尽管在谈判过程中讨价还价，使得整个版权贸易程序略显繁复，但他们那详尽细致的合同条款中所透出的专业素质也令人佩服。一旦签约后，他们大多能够严格执行合同，那种强烈的契约意识也令人放心。还有，一些授权人对内容的把握和市场的预测绝非粗放笼统而是非常专业和到位的。欧美日等国出版商的世界眼光和国际意识也值得我们学习。同时，海外授权人对售出版权图书的本土化营销企划方案的支持也体现了良好的售后服务意识。
张洪波介绍，海外版权代理商和出版商一般都会及时地将相关版权资讯和背景资料传递给合作伙伴，能够提供选题策划、规划营销方案、解决版权纠纷等全方位的专业化服务，通过深度合作从而赢得作者和出版社的广泛认同。国内版权代理机构需要在这方面下些功夫。
章祖德和白冰都一致提到，国外有信誉的出版商和版权代理商大都很重视老客户，不唯版税率高低是从，而是注重维护与合作伙伴的长久合作关系。
风险防范与规避
中国版权贸易起步较晚，国际版权贸易经验匮乏已是不争的事实，加上国内出版社对海外图书版权引进工作依赖性的加强，版权竞争的加剧，不可避免地存在着一定的风险。
章祖德严肃地谈到，一些海外版权持有人利用中国出版社版权引进的迫切心理，往往同时跟数家出版社接洽，人为地挑起版权的恶性竞争，使预付金和版税率抬高，首印数加大，版权使用期缩短，严重影响了出版社正当合理效益的获取。同时，一些版权代理公司信息反馈不及时，对中国市场也了解不够。一些海外授权人根据中国出版业存在激烈竞争的态势，在谈判时添加苛刻的附加条件，在输出品牌书、成名作的同时还强硬搭售出版社并不看好的整套书的版权，对版权使用范围也规定得过窄过死。白冰建议，中国出版社在面对海外授权人的漫天要价时，要根据国情据理力争，始终坚持有理有利有节的原则，对不合理的条件要集体性地坚决加以抵制。
刘丛星还谈到，一些海外出版商和代理商片面夸大本版图书在世界图书市场的销售业绩，给国内出版社造成误导。叶路则提醒我们，引进版权要凭借专业知识和市场调研来判断，且对市场作出科学合理的预测，要周全考虑引进版图书本土市场的潜在市场空间，防止高价引进的版权图书因“飘洋过海水土不服”而最终黯然退出市场的情形出现。有些版权代理商明明手头没有某本书的版权，却佯称拥有，在获悉中国出版社的引进意向后，再到海外去购买，从中赚取高额差价。因此，在选择海外版权代理商时要慎之又慎，要尽量与那些品牌知名度高和信誉好的代理机构合作。海外书商，尤其是一些代理商，出于自身利益的考虑，往往会大肆炒作一些版权“期货”，人为地造成一种抢购和竞标的态势，以便从中渔利，对此国内出版社要保持警惕。因此，张洪波认为，出版社与权威的版权代理机构、版权集体管理机构、出版商、作者乃至使领馆建立长期稳定的合作关系，保证获取准确信息的多渠道、多途径是至关重要的。
齐相潼同时还兼任中华版权代理总公司常务副总经理，他指出，近年来，随着出版专业分工越来越细，众多出版社更加愿意集中社内的人力、物力和财力资源全身心地投入到出版产业，把版权的引进和输出交给专业、权威的版权代理机构来做。这样，一方面，出版社可以节省精力、降低成本、提高工作效率，充分发挥自身的出版优势，多出书、出好书；另一方面，版权代理机构可以利用人才专、信息快、经验多、联系广、协调能力强等优势，随时把握谈判进程，协调各方关系，平衡各方利益，避免不正当竞争。因此，在对外洽谈版权过程中，出版社要善于利用权威版权代理机构的这些综合优势，使自己的利益最大化。
环境建设
齐相潼谈到，版权贸易既是一种贸易活动，又是实施版权保护的一种手段，即通过正常贸易的方式对所涉及的有关版权权利给予保护，同时通过版权保护又促进版权贸易的发展。有鉴于此，加大执法力度、提高版权保护水平是改善版权贸易大环境的重中之重，也是建立健全版权贸易游戏规则的前提条件。尤其值得一提的是，对盗版问题，全社会要形成合力，予以重拳打击，要让海内外权利人对中国版权贸易环境有充分的信心，因为尊重和保护知识产权本身就是最大的游戏规则。
很多出版社还呼吁国家有关职能部门提供更加便捷高效的公共服务，如银行、海关、版权局和税务局等部门之间要在整体上加强沟通，简化工作程序，降低交易成本，使中国版权贸易的政策环境和服务水平真正与国际规则接轨。
加强版权代理机构建设，也是建立健全健康有序的版权贸易游戏规则的题中应有之义。在加入世贸组织后，我国政府承诺，在法律服务一项中，允许外商、外国律师事物所设立代表处，从事赢利性活动。而且，版权代理同商标代理、专利代理一并被国务院纳入司法部律师代理的范围进行管理。这样一来，一些国外版权代理机构、出版公司、律师所会以法律咨询、策划服务等方式间接从事国际版权代理。面对严峻形势，张洪波建议国家制定倾斜政策，重点扶持一两家大型版权代理机构的成长，以有效机制支持版权代理机构和版权集体管理组织的发展壮大。同时，在全国实行版权代理人（或版权贸易人员）资格准入制度，强化版权代理人的专业素质和国际意识，使国际通行的职业操守转化为他们的行动指南，从而培养一支真正懂规则、守规则的版权贸易从业人员队伍，推动中国版权代理事业法制化、规模化、专业化经营水平的提升。
